Growth Hacking : l’AARRR et la manière

Sachez tout d’abord que Growth Hacking n’est pas une insulte. Il s’agit en fait d’un terme venu tout droit des Etats-Unis et qui fait partie de cette grande lignée de néologismes anglicistes dédiée au marketing digital. Envie d’en savoir plus ? C’est par ici !

L’origine du terme Growth Hacking

C’est dans le courant des années 2010 que le terme « Growth Hacker » a émergé. Sean Ellis, alors marketeur en poste chez DropBox, se cherchait un remplaçant. Ses fonctions avaient tant évolué que les postulants, au profil forcément marketing, ne correspondaient pas totalement à ses attentes. C’est pourquoi il eut l’idée de cet intitulé de poste, qui colle littéralement à la philosophie attendue du candidat idéal : « Someone whose true north is growth », c’est-à-dire, une personne dont le seul et unique objectif est la croissance ». On comprend donc que le Growth Hacking ne repose pas sur une façon de faire ou un ensemble de techniques, mais plutôt sur un état d’esprit

Growth Hacking is more of a mindset than a toolkit

Aaron Ginn, StumbleUpon

Le growth hacker EST donc un marketeur qui se distingue par :

  • ses objectifs : quand une entreprise peut viser un taux de croissance annuel inférieur à 10%, une startup se fixera des objectifs bien supérieurs… à la semaine (Paul Graham)
  • ses ressources : comme pour beaucoup de startups, le capital humain et financier ne sont pas toujours les meilleurs alliés.
  • ses challenges : penser des tactiques (« hacks ») à moindre coût, pour ne pas dire gratuites, pour booster le chiffre d’affaires.
Compétences d’un growth hacker

Le growth hacker fait appel à des compétences complémentaires : il est à la fois développeur, analyste de données et marketeux.

Un growth hacker devra donc employer des méthodes différentes et innovantes pour acquérir de nouveaux utilisateurs. Wikipédia nous le confirme : « le Growth Hacking est une technique de e-marketing permettant d’accélérer le développement d’une start-up par l’emploi de méthodes créatives, de pensées analytiques et de mise en place de systèmes de métriques sociales ». 

Selon Josh Elman (ancien de Twitter, Facebook et LinkedIn, excusez du peu) :

« Il s’agit d’un nouveau processus d’acquisition et d’engagement de consommateurs combinant les stratégies du marketing traditionnel et analytiques avec des compétences de développement de produits. » 

Alors, le Growth hacking : buzz ou biz ?

Depuis l’apparition du terme, sa couverture médiatique n’a cessé de croître :

  • 51M de résultats sur Google (X2 en l’espace de 5 ans)
  • Phénomène d’édition en 2014 aux USA avec une dizaine de livres parus
  • 10 articles de Forbes en 2 ans
Evolution de la recherche du terme "Growth Hacking entre 2004 et 2021 (Google Trends)
Evolution de l’intérêt  de recherche pour le terme Growth Hacking sur Google Trends

Parfois surexploité sur les blogs, ce thème dépasse toutefois le cadre du phénomène médiatique : le Growth Hacking s’impose comme une démarche clé au succès des start-ups. 

Le concept

Concrètement, que se cache derrière l’appellation  « Growth Hacking » ? On vous le répète, il ne s’agit pas d’un gros pirate informatique !

Schéma de la démarche Growth Hacking
Le schéma proposé par Dave McClure pour représenter le Growth Hacking

Derrière ce terme un peu effrayant, se cache un acronyme : AARRR.

  1. Acquisition – faire connaître le site : SEO, SEM, SMO, relations presse, emailing…
  2. Activation – faire agir le visiteur sur son site : inscription newsletter, téléchargement, création de compte…
  3. Retention – faire revenir le visiteur : e-mailing, retargeting, notifications push.
  4. Referral – faire de l’utilisateur un relais de communication : invitations par mails, partages sur les réseaux sociaux…
  5. Revenue – l’utilisateur paie pour le service

Finalement, le marketing digital a toujours eu cette approche sans qu’elle n’ait été clairement formalisée jusqu’alors ; ainsi cette démarche offre un réel plan de bataille avec des jalons identifiés pour mesurer ses efforts.

Ne pas mettre l’achat « RU » avant l’ébauche

Les résultats des growth hacks généralement donnés en exemple (Hotmail, AirBnB, Dropbox,…) sont particulièrement éloquents.

On pourrait penser qu’il suffit juste de copier-coller leurs actions pour obtenir des résultats similaires mais bien évidemment, ce n’est pas le cas ! Il n’y a pas de « RU » (réponse unique) !

  • Appliquer une astuce de croissance connue n’est pas synonyme de succès assuré : ce qui a marché pour d’autres ne sera pas forcément vrai pour votre business
  • De la même façon, multiplier les astuces vues et revues ne peut être profitable : certes vous pourrez (potentiellement) faire parler de vous mais quelle sera votre élément de différenciation ?
  • Se focaliser sur un seul levier d’un processus global : une pure hérésie, et à minima une perte de temps, d’énergie et d’argent. Nous vous laissons juger de la pertinence de développer l’acquisition sans anticiper l’activation… 

Si le growth hacking est ancrée dans l’ADN d’éditeurs de solutions web et de pure players, elle se démocratise à des secteurs plus traditionnels. Et pour cause : tous les entrepreneurs et porteurs de projets sont des growth hackers dans l’âme ! La recherche de croissance étant forcément une priorité pour toute start up. 

Il n’y qu’une seule Réponse Unique valable, s’il en existe une, et elle vient de vous : qui vous êtes, ce que vous faites et comment vous le faites (à l’occasion, je vous parlerais du “Start with Why” de Simon Sinek).

Pour aller plus loin

Termes et concepts associés

  • Lean marketing
  • Tunnel de conversion
  • CRO : Conversion Rate Optimization
  • Buyer Persona : profil type des clients et prescripteurs
  • 6 degrés de séparation

Sources 

https://www.quicksprout.com/growth-hacking/

http://www.presse-citron.net/introduction-au-growth-hacking/

https://fr.wikipedia.org/wiki/Growth_Hacking

http://toiledefond.net/quest-ce-growth-hacking/

http://www.forbes.com/sites/georgedeeb/2014/07/03/growth-hacking-marketing-for-startups/#73a5ce8c3cf1

http://www.skeelbox.com/booking-com-5-bonnes-idees-a-exploiter/